“才子領(lǐng)‘繡’襯衫，男人進(jìn)入美麗時(shí)代”，廣告中梁朝偉神態(tài)安靜、眼神深邃配以招牌式的微笑，淡粉色襯衫繡上唯美花紋。這一切似乎有悖于對(duì)傳統(tǒng)男裝的定義，然而細(xì)細(xì)品味，卻分明感受到全新設(shè)計(jì)風(fēng)格與品牌理念所散發(fā)出的誘惑。習(xí)慣以暗色調(diào)為主的男裝為何不能來(lái)次徹底革命，因?yàn)榻裉斓南�費(fèi)時(shí)代是個(gè)性的時(shí)代，人們不只是需要新衣服，更需要的是有品位的品牌衣服。

　　從大眾休閑服裝到頂級(jí)晚裝，無(wú)論是高端的COACH、Morgan、Prada、LV，還是常見(jiàn)的Giordano、Semir，總能感受到服裝設(shè)計(jì)風(fēng)格的沖擊。但在服裝營(yíng)銷實(shí)踐中，目前人們更多關(guān)注的是還是三大要素：品牌管理、渠道建設(shè)、終端促銷，認(rèn)為由此帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的增加。而對(duì)服裝設(shè)計(jì)并沒(méi)有引起足夠的重視，認(rèn)為這只是設(shè)計(jì)師的工作。事實(shí)上，在以貼牌生產(chǎn)為主或自主品牌較弱的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀面前，只有設(shè)計(jì)風(fēng)格變革才能讓消費(fèi)者對(duì)服裝感受最深刻、最直接的體驗(yàn)，也最能深入并打動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心。如何發(fā)揮服裝設(shè)計(jì)與消費(fèi)者互動(dòng)的作用是未來(lái)服裝業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

　　一、服裝設(shè)計(jì)的地位與作用

　　在服裝營(yíng)銷實(shí)踐中，人們不難發(fā)現(xiàn)服裝設(shè)計(jì)的作用是設(shè)計(jì)要反映品牌個(gè)性與消費(fèi)者生活方式、生活態(tài)度和消費(fèi)觀念的關(guān)聯(lián)。在2004年我國(guó)服裝出口量達(dá)200億件，到了2005年更是達(dá)到465億件，然而在北京燕莎、賽特高檔商場(chǎng)，除試衣間標(biāo)識(shí)是中文，放眼望去到處充斥著國(guó)際品牌。有調(diào)查顯示：中國(guó)服裝貼牌生產(chǎn)90%，擁有自主品牌不到10%，而且中國(guó)服裝品牌生命周期僅1.5年！幾乎大多數(shù)服裝企業(yè)都感到建設(shè)自主品牌的緊迫性，柒牌、七匹狼、勁霸、才子、力朗、羅蒙、雅戈?duì)枴⒒⒍肌�…一下子都焦慮起來(lái)。然而在品牌塑造的核心問(wèn)題??品牌個(gè)性上，目前最普遍做法是將子產(chǎn)品類別的特點(diǎn)直接延伸相關(guān)的產(chǎn)品上，如柒牌、羅蒙的品牌個(gè)性就是成熟、睿智、剛性、堅(jiān)定；美特斯邦威、森馬就是年輕、放松；安踏、李寧就是拼搏、活力。如果想尋求獨(dú)一無(wú)二的服裝個(gè)性，以獨(dú)特設(shè)計(jì)風(fēng)格為載體塑造品牌個(gè)性不失為一條捷徑。比如羅蒙，請(qǐng)璞存昕說(shuō)要做服裝藝術(shù)家，而才子，就結(jié)合具體設(shè)計(jì)風(fēng)格說(shuō)讓你做美麗男士，明眼人都清楚哪個(gè)品牌個(gè)性更直觀、更形象、更能記住。
　　從管理學(xué)角度講，服裝設(shè)計(jì)風(fēng)格與渠道建設(shè)、終端促銷是內(nèi)容與手段的關(guān)系，中國(guó)品牌服裝業(yè)正處于從百貨店時(shí)期(綜合化時(shí)代，小深度/大寬度)向便利店時(shí)期(專業(yè)化時(shí)代，大深度/小寬度)的過(guò)渡。而在以專賣店為終端的品牌連鎖經(jīng)營(yíng)渠道中，促銷手段主要有：打折、買(mǎi)贈(zèng)、送贈(zèng)品、憑證優(yōu)惠、集點(diǎn)換物、人員推廣等。其中最常見(jiàn)便是以價(jià)格為誘惑點(diǎn)的“季末大減價(jià)”、“虧本大甩賣”，但這種做法的危害極大，首先連續(xù)的價(jià)格血拼，品牌形象大幅貶值，顧客忠誠(chéng)度下降；其次打折如同打抗生素，藥停效果立即消失，下次只有更大劑量才能產(chǎn)生效果；最后，投入大，讓利多最后導(dǎo)致“旺丁不旺財(cái)”的結(jié)果。而回顧成功促銷案例，除去對(duì)資源重新合理整合，以服飾設(shè)計(jì)風(fēng)格為核心，挖掘促銷主題才是屢試不爽的一招，休閑服飾來(lái)次牛仔的約會(huì)，男士正裝就讓你體驗(yàn)品茗的悠閑。這種由服裝設(shè)計(jì)衍生出促銷主題，即難以被模仿，也更形象、更生動(dòng)，一定會(huì)打動(dòng)消費(fèi)者。

　　二、面對(duì)消費(fèi)者，服裝設(shè)計(jì)要解決三大問(wèn)題

　　消費(fèi)者對(duì)服裝接納過(guò)程一般是：設(shè)計(jì)→專業(yè)雜志報(bào)導(dǎo)→時(shí)尚領(lǐng)導(dǎo)者試穿→消費(fèi)雜志報(bào)導(dǎo)→對(duì)時(shí)尚敏感者的追隨→大規(guī)模的低廉復(fù)制版或改制版→大眾媒體的報(bào)導(dǎo)→大規(guī)模追隨者的選擇→公司業(yè)績(jī)的提升。此過(guò)程經(jīng)歷兩次轉(zhuǎn)折：首先是榜樣的接受而形成流行時(shí)尚，其次是追隨者的接納而形成最終購(gòu)買(mǎi)。因此服裝設(shè)計(jì)要解決以下三大問(wèn)題快速實(shí)現(xiàn)兩次轉(zhuǎn)折。

　　1、從設(shè)計(jì)角度建設(shè)品牌

　　服裝品牌個(gè)性的塑造與其他產(chǎn)品品牌個(gè)性塑造最大的區(qū)別在于，服裝品牌個(gè)性可以通過(guò)款式直接且形象的展現(xiàn)。如汽車類強(qiáng)調(diào)尊貴、控制欲、駕奴感；飲料類強(qiáng)調(diào)經(jīng)典、活力、新一代；通信類強(qiáng)調(diào)專業(yè)、關(guān)懷、溫馨；數(shù)碼類強(qiáng)調(diào)典雅、睿智、穩(wěn)重等等，可以發(fā)現(xiàn)傳播中消費(fèi)者的聯(lián)想直接影響訴求的最終效果，而服裝在呈現(xiàn)中，以直觀設(shè)計(jì)風(fēng)格為觸點(diǎn)，引發(fā)并豐富消費(fèi)者的聯(lián)想，這是無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。但在實(shí)際設(shè)計(jì)中需要注意兩點(diǎn)：第一，挖掘恒定主題元素，保持個(gè)性持續(xù)一致。設(shè)計(jì)的款式可能因?yàn)橹型颈痪芙^而夭折，也可能經(jīng)歷高峰后迅速過(guò)時(shí)，因此根據(jù)具體設(shè)計(jì)風(fēng)格而塑造品牌必?cái)　６�必須抓住特定產(chǎn)品子類的恒定特點(diǎn)并進(jìn)行提煉，如做男裝，硬朗、穩(wěn)重、成熟、睿智是普遍特點(diǎn)，提煉后的“男人多面性”則比“中國(guó)造”更成功。前者訴求范圍更廣，一個(gè)“面”與產(chǎn)品特點(diǎn)結(jié)合緊密，而“中國(guó)造”則顯空洞，與產(chǎn)品脫節(jié)；第二，選擇貼切的“榜樣”，切忌浮夸。榜樣的作用不容小視，選對(duì)榜樣會(huì)使品牌更易被接受。“才子”的“繡”只適合優(yōu)雅且有內(nèi)涵的梁朝偉，試想姜文代言效果又會(huì)如何。同時(shí)切忌訴求中為制造轟動(dòng)效應(yīng)而偷換概念，如作為國(guó)內(nèi)唯一參選的某服裝品牌入選盧浮宮，卻打出“中國(guó)唯一入選”字眼，對(duì)品牌長(zhǎng)期成長(zhǎng)貽害無(wú)窮。

　　2、重視服裝形象中的“榜樣”作用。

　　柒牌的李連杰，羅蒙的璞存昕，海瀾之家的印小天，雅戈?duì)柕馁M(fèi)翔……似乎形象代言人是服裝廣告中不可缺少的一個(gè)要素。但問(wèn)題在于，一直以來(lái)的定勢(shì)思維使?fàn)I銷者將“榜樣”一直定義為“引領(lǐng)”的角色。但真正的成功并非源于只滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，而是尋找與創(chuàng)造新的需求，即激活消費(fèi)者未意識(shí)到的需求。通過(guò)創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)風(fēng)格在成衣上的表現(xiàn)，與“榜樣”巨大吸引力的無(wú)縫對(duì)接與完美呈現(xiàn)，才能激起新的流行時(shí)尚，才能使品牌獨(dú)具個(gè)性，才能使消費(fèi)者義無(wú)反顧的追求。當(dāng)然全新的設(shè)計(jì)風(fēng)格來(lái)源于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求的整合與發(fā)現(xiàn)，西班牙Inditex集團(tuán)下屬品牌ZARA，其形成“設(shè)計(jì)-生產(chǎn)-供應(yīng)-市場(chǎng)-設(shè)計(jì)”可循環(huán)業(yè)務(wù)流程，充分凸現(xiàn)設(shè)計(jì)的重要性。“榜樣”是將基于目標(biāo)市場(chǎng)整合發(fā)現(xiàn)的最直觀、最具突破性的設(shè)計(jì)風(fēng)格傳達(dá)給目標(biāo)群，并形成流行時(shí)尚，只有這樣才能讓更多的人參與其中。

　　3、把握服裝設(shè)計(jì)新異尺度，克服消費(fèi)者可能的顧慮。

　　面對(duì)服裝市場(chǎng)變化，我們不僅要能透視現(xiàn)象的本質(zhì)，更要發(fā)現(xiàn)事物發(fā)展的趨勢(shì)。服裝設(shè)計(jì)一個(gè)重要方面就是對(duì)消費(fèi)者心理的把握，這是最重要的趨勢(shì)之一。消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為，服裝具有滿足、愉悅自我，展示、彰顯個(gè)性與特色的功能，因此消費(fèi)者購(gòu)衣動(dòng)機(jī)主要就有：扮靚自己，對(duì)美的追求；他人肯定，所屬群體的認(rèn)可；滿足自身感情的需要。作為尋求外界肯定的核心動(dòng)機(jī)便產(chǎn)生對(duì)社會(huì)評(píng)價(jià)的顧忌。而服裝對(duì)個(gè)人重要性、購(gòu)買(mǎi)失誤可能性、對(duì)購(gòu)買(mǎi)失誤帶來(lái)負(fù)面影響的覺(jué)察則影響了顧忌的程度。克服消費(fèi)者顧忌應(yīng)從以下這幾方面入手：如對(duì)于正裝，服裝設(shè)計(jì)的風(fēng)格必須考慮目標(biāo)群已有關(guān)于產(chǎn)品信息及處理信息的能力，目標(biāo)群所處群體特征以及文化特點(diǎn)，最終確定恰當(dāng)風(fēng)格和所處環(huán)境。服裝設(shè)計(jì)新異尺度在于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者需求趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握，不可快進(jìn)，可接受的設(shè)計(jì)風(fēng)格通過(guò)代言人的訴求，形成流行的氛圍，消費(fèi)者在選擇時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的感知?jiǎng)t大為降低，既然群體中很多人都穿，即使有負(fù)面評(píng)價(jià)，責(zé)任也分散了，焦慮自然降低。如“才子”男裝只說(shuō)美麗新定義，做飄逸男士，既有男子的灑脫，也包含新美麗的反傳統(tǒng)元素。同時(shí)這一訴求也僅止于此，如果再進(jìn)一步，傳達(dá)秀麗、嫵媚的設(shè)計(jì)風(fēng)格，估計(jì)男士是不可能接受，出于自我形象考慮，更出于社會(huì)評(píng)價(jià)的顧忌。

　　總之，服裝設(shè)計(jì)是營(yíng)銷訴求的依據(jù)，是品牌塑造的基礎(chǔ)，更是服裝營(yíng)銷中被忽視的一把利劍。

新聞來(lái)源：中國(guó)時(shí)尚品牌網(wǎng)