2001年以50萬元成立菲爾服飾時，張翔只不過是一家為國際品牌代工的內衣工廠“包工頭”，而事實上，這樣的工廠在珠三角何止成千上萬。不過，運氣似乎不錯，國際市場內衣市場風聲水起，依靠為他人做嫁衣，張翔的日子過得很滋潤。

　　金融危機是根導火索，菲爾服飾的內衣產品被逼“出口轉內銷、制造轉品牌”。于是，張翔從去年起開始通過網絡零售渠道做網貨品牌歌瑞爾???事實證明，他的選擇是對的，只不過一年時間，其日營業額就從最初的幾百元上升到10萬元。

　　源于貼牌的微利危機，建立網貨品牌

　　在黛安芬有過3年內衣采購銷售經驗，迫于職場“天花板”的張翔在2001年選擇了創業，做的仍是內衣這個老本行。“和很多創業者一樣，資金短缺是最大問題。我是跟相熟的供應商借錢，從門檻較低的裁片手工加工廠起步。”只雇用一些人手，找了個場地，安裝上簡單的機器，張翔的工廠就運轉起來。

　　據了解，中國傳統的品牌內衣一般走商超路線，內衣產品通常則有10倍左右的加價，但即便這樣，企業每年的純利也只有10%左右。品牌內衣的利潤尚且如此，張翔最初的利潤窘境可想而知。

　　“基本沒什么盈利。”張翔坦言，為了尋找更好的客源，自己經常參加內衣展會，而每次參加完展會，就購買參展商的資料做了解。“拼命給他們群發郵件，為的就是尋覓機會，找到幫外貿企業做O EM的入口。”

　　2003年，憑借努力搭線以及良好的產品質量，張翔的菲爾服飾開始走上代工之路，它的客戶名單上不乏H X M、ZA R A、維多利亞的秘密等國外服飾流行市場上的大牌，代工一直持續到2007年。“那段時間日子過得其實不錯，我們每年的凈利潤達到了20%多，而每張訂單量也在10萬件以上。”

　　然而，和其它代工企業一樣，華爾街一個“噴嚏”，讓國內的外貿型代工企業們全體“感冒”。從2007年年末開始，菲爾凈利潤就持續下滑，“利潤突然斷掉了”。

　　事實上，在菲爾成立之初，張翔就在考慮籌備自己的內衣設計隊伍，這個未雨綢繆的舉動還是讓后來的歌瑞爾受益匪淺。“能擁有自己的工廠是每個做勞動密集型企業老板的夢想，代工出口又到了利潤瓶頸，我不得不轉型了。”2008年初，張翔把大部分資金投入到了買地和建工廠上，準備做自己的品牌???歌瑞爾。

　　靠“快時尚”取勝，價位比同類低三成

　　“我記得有一次在歐洲的店里逛時，看到自己工廠生產的內衣賣給客戶是兩歐元，但到了店里，僅僅是加了個品牌，價格猛升了十多倍，那些內衣就連設計也是我們工廠提供的。”張翔說，是金融危機的壓迫也好，還是高額利潤的誘惑也好，他認為只有做品牌，才是代工出口型企業的出路。

　　于是，張翔把目光轉向了網店。“網店成本低，對于新品牌也能更快速地打開市場。”他對網店非常看好，2008年4月開始在淘寶上開始網絡直銷店，但最初并不如人愿。

　　沒有知名度，沒有人氣，張翔的網店在前兩個月每天只能買出幾百塊的營業額，這種業績讓張翔的心里直打鼓。“我當時更多是抱著試水心態，所以只準備了二十幾個款式，歌瑞爾是一個新品牌，如果沒有創新很難打開局面。”隨后兩個月內，他一邊安排設計師們盯著以往老主顧們的面市新款，加緊設計步伐，一邊向市場大量釋放新款式，“銷售量猛地往上漲了兩到三倍。”

　　張翔把后來歌瑞爾成功的頭功記在了設計身上。

　　“我們的定位是城市白領，她們收入有限、愛美，這無疑是我們的市場。我們的二十多名設計師大部分是應屆畢業生，時尚不貴的內衣，是我們的目標。”他說，年輕設計師都是按照歐美流行款式來設計內衣，符合同齡人的審美，價位卻比同類產品低25%-30%。

　　設計助推市場，每年推500新款

　　除了設計，歌瑞爾在成本、物流及后期沉淀的品牌效應也為它的成功立下汗馬功勞。

　　由于采取網絡銷售，相對于傳統內衣品牌注重實體店鋪銷售導致價格偏高，歌瑞爾的價位具有不小吸引力，而且它的大批量進貨在原材料成本上就先贏一著。

　　“一般的小工廠都有庫存壓力，進貨量相對保守，但我們沒有這個擔憂，有設計幫助產品迅速走進市場。比如小工廠一次拿原料1000件，我們一張單就是10萬件，能獲得很低的折扣，這也使整體成本縮減了不少。”

　　沒有實體店，歌瑞爾也幫張翔節約了走進商場超市的渠道費用，物流成本大大節省。據了解，淘寶收取占營業額5%的服務費，而由于歌瑞爾目前銷售額過百萬，則只收取營業額的3%，因此與其他網店相比較，在渠道上也節約了2%的費用。

　　“從去年4月到今年4月，我們的年營業額有1000萬元，凈利潤50%，現在日銷量10萬件以上。”張翔介紹說，為了配合網店銷售，歌瑞爾從去年10月份開始，在二三線城市開了合計20多家實體店，實體店的款式與網店相同，但價格要比網上的高10%。不過，實體店僅僅是為網店做推廣用，并不是主要的盈利渠道。

　　他表示說歌瑞爾日后依舊靠款式取勝，繼續加大設計這一塊的投入，每年會推出400到500個新款，而價格也繼續保持在一般大品牌的四分之一，“我們是要做純粹的B2C，專心做好B2C”。

-- 來源：南方都市報