雖然外貿的利潤只有10%，內貿的利潤高達25%，但是國外的加工批量大，又穩定，而內貿有更多的不確定性。但是，隨著國際經濟形勢的逆轉，美國經濟開始下滑，而中國經濟飛速增長，服裝企業不得不把眼光和力量都轉移到國內市場。許多原來90%利潤來自外貿的服裝企業紛紛改變戰略，提出要實現銷售內貿和外貿平分秋色的目標。

　　順美服裝年產各類服裝110萬件套，年銷售收入3億多元，年出口創匯2000多萬美元。2005年之前，順美服裝70%以上的利潤來自出口。到2007年底,國內貿易份額由原來的30%提升到40%以上，并在全國各地建立了自己的營銷網絡，由原來的20多家店面發展到目前全國有90家店面，其中特許經營店占10%。北京順美服裝股份有限公司總經理薛寶金認為，在國內做品牌是非常漫長的一個過程，需要大量的資金、人才和銷售網絡，而內外貿的理想比例是各占一半。

　　重視人才儲備

　　薛寶金解釋，做內貿和外貿有很大的不同。外貿一般是來料加工，什么面料、設計、銷售都不用自己做，對資金的要求也比較小，也沒有產品投入的風險。在國內做品牌是非常漫長的一個過程，需要大量的資金、人才和銷售網絡。

　　利潤主要來自外貿的順美，3年前轉型時，首先想到的不是擴展國內的來料加工，而是選擇加大力度做自己的品牌。這在當時是個很大的挑戰，也是公司長遠的戰略考慮，因為自己的牌子別人帶不走，而加工做完了牌子還是人家的。

　　順美像其他面臨轉型的服裝企業一樣，在如何擴大內貿的問題當中經歷了很多波折，最先遇到的問題就是產品的研發設計。薛寶金回憶：“原來我們只做西服，不注重研發設計，現在除了西服還做領帶、男裝，盡量把產品豐富化，讓顧客感覺我們不只是做單一的西服，而是做男裝和生活方式的一個品牌。”這個經驗其實是做外貿學來的。

　　轉型前順美只有三五個設計師，加大內貿力度后，順美從意大利引進設計師，并和國外設計師合作。到現在已有15個設計師，一般服裝公司的設計師是不參加訂貨會的，但是順美當時急于了解國內市場的需求，規定設計師必須參加訂貨會，并在現場對產品做詳細介紹，這樣可以靈活有效地把產品的特點和優勢傳達給采購方。另外，順美還要求設計師經常到門店去。一方面了解銷售情況，另一方面多和銷售人員溝通，讓銷售人員更好地了解產品，設計師也更了解顧客需求。

　　每年國際上有很多著名的服裝博覽會，很多服裝企業是老板才能去，順美堅持讓設計師去，薛寶金認為這樣做是值得的，也只有重視人才，順美設計出的產品才更有競爭力。這幾年，順美一直堅持每年送高級設計師去意大利學習、培訓。

　　在“溫情”上做文章

　　同時加大營銷宣傳力度，順美每年都用企業利潤的3%～5%做宣傳，逐年增加。原本精力都放在外貿上，國內顧客群相對狹窄，相對于其他國內已經成熟的服裝品牌，順美當時沒有多少忠實消費群。為了樹立品牌形象，培養忠實的會員，順美專門做了每月一期的順美雜志免費寄送給VIP顧客，讓他們時刻關注順美的新產品，了解順美的企業文化，并可以及時反饋對于新產品的信息。慢慢順美發現這樣做還不夠，要讓客戶關注你就要和客戶培養感情。于是，順美給每個VIP顧客建立電子檔案，到了每個VIP顧客過生日的時候，給顧客寄送生日賀卡，在心理上加深品牌和顧客的感情，培養顧客的忠誠度。讓品牌對顧客更有黏性。

　　這家公司管理人員回憶說，大力做內貿之前順美沒有做過產品發布會，現在則每年定期做新產品的發布會，也邀請VIP顧客來欣賞，還免費提供用餐和禮品。這樣定期做公關活動，3年下來，順美的VIP顧客也從之前的幾千人到現在的三四萬人。“這樣的活動便于我們及時了解客戶需求，在面料、規格、設計上不斷改進，而且都是有針對性的。開始我們以產銷中高檔男女西裝為主，也經營男女時裝，休閑裝、高科技面輔料西裝等。了解國內顧客需求后，我們專門開發了區別定位的高端男裝ROMA品牌，效果非常好，還成為了國內著名品牌。”薛寶金說到這些不無得意。

　　拓展銷售網絡

　　開拓銷售網點，順美除了加速擴張自己的直營店還搞了特許經營店加盟。由原來的20多家店面發展到目前全國有90家店面，其中特許經營店占10%。順美的門店從50平方米到130平方米不等，投資約80萬元到150萬元。

　　許多特許店因為前期的準備工作做得不到位，經常是開2家倒一家。后來公司派人去跟蹤選址，不斷局部優化門店細節，除了提供產品，也提供銷售培訓，給他們更多的監督和指導，不斷規范特許。薛寶金總結經驗認為，對于零售行業要想銷售成績好，專賣店選址是最為關鍵的重點。

　　“對于和特許合作的模式，我們也在逐漸優化。開始是像其他服裝企業一樣，增加特許店的換貨率，因為特許店在全國的不同城市，每個城市顧客對服裝的喜好都不盡相同，特許店把信息反饋給我們，根據不同的城市、季節，我們靈活周轉產品，減少特許店的風險。今年初北京CHIC展會上，順美又研究出一個新的模式，廠家提供產品，并隨意調配，特許商只要承擔店面的費用，不需要出錢購買產品。一般來說，特許店每個季節的產品費用不少于10萬元，這種新模式一方面降低了特許的資金門檻，一方面也可以有效幫助順美迅速搭建銷售網絡，擴大規模。”的確，這樣的新模式吸引了幾十家想參與的特許商，為順美今年的規模擴張打好了基礎。

新聞來源：中國經營報